Разработка системы продаж на предприятии

1.1 Сущность, цели и задачи организации продаж на предприятии

В условиях современной экономики грамотно выстроенная система продаж в компании имеет важную роль с точки зрения ее становления. Чем лучше идут продажи, тем больше прибыли она получает, тем более профессиональный персонал она сможет вовлечь в работу своей компании и тем больше средств инвестировать в свое развитие. Тем стабильнее будет её рыночное положение. Таким образом, чем более надежной будет система продаж, тем более успешно она сможет развиваться [24, c. 18].
Главная функция продажи – продвижение на рынок своей продукции, реализуемого предприятием, предложение себя в качестве надёжного поставщика.
Иногда можно услышать высказывания о том, что нет сильной разницы в том, кто и как именно продает. Главное – что все занимаются продажей, продают. Однако это совершенно неправильно, потому что разные подходы к процессу продажи достаточно сильно отличаются друг от друга.
…

1.2 Системы и принципы организации стимулирования системы продаж на предприятии

На сегодняшний день рынок более чем насыщен одинаковыми товарами, покупателя становятся более требовательными в отношении качества товара или услуги, постепенно начинают меньше доверять рекламе. Усиление конкуренции на потребительском рынке принуждает производителей уделять основное внимание выдвижению товара в новую сферу. При этом наиболее продуктивным стали инструменты влияния на клиентов, которые дают возможность персонифицировано сообщить о особенности торгового предложения для каждого. Поэтому и растет важность всех мероприятий по продвижению товара в сфере обращения.
Стимулирование сбыта – побудительные меры по притягиванию внимания покупателей к продукции или услуги и его уверенности сделать ту или иную покупку в определенный срок. Производственное-торговые предприятия используют методы стимулирования сбыта для достижения сильной и быстрой ответной реакции покупателей [33, c. 97].
…

1.3 Этапы совершенствования системы продаж на предприятии

Средства формирования системы, которая даст возможность вывести продажи на следующий этап, все еще остаются предметом для споров. Большинство руководителей продолжают работать в ручном режиме, использую свой наработанный опыт в каждом уникальном случае, вмешиваясь в бизнес-процессы и лично проверять все действия и инициативы менеджеров по продажам. Однако есть возможность получить огромный эффект, если построить самостоятельную структуру, работа в которой формализована и следует выработанному алгоритму, а работники лично заинтересованы в результате [29, c. 110].
Далее стоит привлечь во внимание эффективный отдел продаж и почему так трудно выстроить эффективный отдел.
Эффективный отдел отдел продаж – понятие, которому трудно найти конкретное определение. Для определенных предприятий высокий показатель эффективности – 10 продаж в месяц. Для других 100 – результат провальный.
…

1.4 Инновационные подходы в системах стимулирования сбыта и методы оценки их эффективности

Стимулирование сбыта стоит рассмотреть, как комплекс технологий позволяющий применять в течении всего жизненного цикла продукта для выявления воздействия на трех участников рынка, потребителей, посредников и на торговый персонал с целью роста объемов продаж в краткосрочном периоде с умножением числа новых клиентов [6, c. 55].
Далее стоит поговорить о стимулировании сбыла, что является важной частью в маркетинговых коммуникациях. Применяется с целью ускорить или же увеличить объем продаж за короткий период, воздействуют с конвертными товарами или потенциальными клиентами.
Стимулирования сбыта позволяет приобрести в себе большой спектр средств для более быстрой и эффективной реакции со стороны рынка. Может быть направлено на несколько уровней дистрибьютерской цепи: потребитель, торговец, отдела продаж компании.
…

2.1 Организационно-правовая характеристика ООО «ИнфоТех»

ООО «ИНФОТЕХ» – российская компания, производитель оборудования для систем видеонаблюдения и контроля доступа. Основные направления производства:
• Оборудование для передачи видеосигнала;
• Оборудование грозозащиты для систем видеонаблюдения;
• Оборудование видеонаблюдения и видеорегистрации для пассажирского транспорта;
• Системы контроля и управления доступом.
Свою работу компания «ИНФОТЕХ» начинала в довольной непростой для российской экономики период. Успешно работает на российском рынке с 1998 года. Сегодня «ИНФОТЕХ» – это компания-лидер в области проектирования и выпуска оборудования с целью создания систем безопасности и их комплексов в РФ.
Компания разработала и выпустила в продажу восемь поколений оборудования серийного производства, которые отлично зарекомендовали себя на российском рынке.
…

2.2 Анализ финансового положения и эффективности деятельности

Данные таблицы 2.1 получены из бухгалтерского баланса компании ИНФОТЕХ за 2017 г:
Таблица 2.1 – Структура имущества и источники его формирования
Показатель
Значение показателя
Изменение за анализируемый период

В тыс. руб
В % к валюте баланса
Тыс. руб
В %

2015
2016
2015
2016

Актив
1.Внеоборотные активы
20
56
0,3
1
+36
+180
в том числе: основные средства
20
56
0,3
1
+36
+180
нематериальные активы
–
–
–
–
–
–
2.Оборотные,всего
7460
5735
99,7
99
-1725
-23,1
в том числе: запасы
4874
3255
65,2
56,2
-1619
-33,2
дебиторская задолженность
509
1615
6,8
27,9
+1106
+3,2 раза
денежные средства и краткосрочные финансовые вложения
1411
864
18,9
14,9
-547
-38,8
Пассив
1.Собственный капитал
513
617
6,9
10,7
+104
+20,3
2. Долгосрочные обязательства, всего
–
–
–
–
–
–
в том числе: заемные средства
–
–
–
–
–
–

Продолжение таблицы 2.1
3.
…

2.3 Анализ организации стимулирования продаж на предприятии ООО «ИнфоТех»

Стимулирование продаж является важной составляющей работы предприятия, ведь для повышения реализации продаж своей продукции компания решает использовать различные методы стимулирования продаж. Такой комплекс способствует росту покупательного спроса.
В компании «ИнфоТех» применяются различные виды стимулирования продаж. К примеру, стимулирование сотрудников предприятия. Для вновь вступивших менеджеров проводится серия мероприятий, посвящённая полному разбору всей работы предприятия и его задач, а также самого продукта. Он обязан знать, из чего состоит продукт и как он работает, это надо для того, чтобы во время консультирования потенциального клиента менеджер должен быть готов ответить на все интересующие его вопросы, а также найти выход из какой-либо ситуации. Бывает, что клиента не устраивает комплектующая продукта и он желает, что-то оттуда убрать.
…

3.1 Выявление возможностей совершенствования организации стимулирования продаж ООО «ИнфоТех»

В существующей структуре отдела продаж «ИнфоТех» есть ряд недостатков. В первую очередь все менеджеры подчиняются непосредственно начальнику отдела продаж, что затрудняет управление. В новой организационной структуре предполагается введение должностей старших менеджеров, которые в свою очередь в своем подчинении будут руководить менеджерами по продажам.
В задачи старшего менеджера предполагается ввести:
1. Управлять работой по формированию планов поставок и их связь с планами производства с целью обеспечения сдачи выполненной продукции в сроки, по номенклатуре, качеству в соответствии с заказом;
2. Создает контроль выполнения предприятия заказов, договорных обязательств, состояние всех готовых товаров на складах;
3. Выполняет создание и внедрение стандартов компании по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции;
4.
…

3.2 Ожидаемые результаты после реализации стратегии системы продаж на предприятии

После применении стратегии системы продаж прогнозируется увеличения прибыли при реализации продукции на 40%.
Планируется налаживание стимулирования сбыта и рост коэффициента КПД сотрудников предприятия.
Также не мало важным считается показать вероятности банкротства предприятия по z-счету Альтмана, который прогнозирует вероятность банкротства, показатель должен быть выше среднего значения.
Одно из самых важных является реализация отдела продаж, так как это является основой работы компании. Планируется увеличение числа высококвалифицированных сотрудников для дальнейшего роста и развития предприятия, а также введение новых должностей, которые в перспективе принесут немалую пользу работе фирмы.
Также был разработан метод выхода компании на международный рынок, который даст возможность развивать свое направление и продукт за границей, что не мало важно для целей фирмы.
…

3.3 Экономическая эффективность после внедрения предложенных мероприятий.
С помощью SWOT-Анализа мы сможем выделить все стороны работы предприятия:

Таблица 3.1 – SWOT-Анализ
Сильные стороны
Слабые стороны
– гарантия качества товара
– высокий спрос
– возможность роста
– квалифицированная рабочая сила
– отсутствие большого количества брендов на рынке

– не налажена система продаж
– слабая рекламная политика
Возможности
Угрозы
– повышение качества предоставляемых услуг
– выход на новые рынки
– рост продаж в регионах
– появление крупного конкурента

Исходя из вышеперечисленных данных можно сделать вывод от том, что предприятие только начинает свой путь становление крупной фирмы.
Далее мы проведем экономическую эффективность после предложенных мероприятий.
Оценка эффективности каких-либо мероприятий является основой в принятии стратегического решения, связанного данным процессом.
…

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На сегодняшней стадии положения предприятия, стоит уделить внимание отделу стимулирования сбыта. Это можно объяснить с опасностью выхода на рынок крупных компаний, а также общего положения компании.
Разработка перспективных направлений деятельности компании ООО «ИнфоТех» позволит компании оценивать текущие состояние, вести анализ преимуществ и недостатков, прогнозировать вероятные трудности, не давать им произойти, анализировать проблему и искать пути ее устранения.
Проведенный анализ позволяет сделать вывод о том, что основной целью развития компании является внутренняя среда компании, а именно общая система продаж, с помощью который можно достичь поставленных целей.
За счет правильно выстроенной системы сбыта достигается стимулирования роста продаж, а значит и торговли в целом. Продажи на прямую зависит от положения компании на рынке. Грамотно выстроенная система сбыта даст возможность понимать желания и потребности потенциальных клиентов.
…