Совершенствование управления сбытом товаров посредством интернет технологий на примере ООО

1.1 Значение и роль сбыта в управлении организацией

Совершенствование системы сбыта и распространения продукции является актуальной проблемой, причина которой кроется в существовании жесткой конкуренции, диктующей необходимость обеспечения, завоевания и сохранения предпочтительной доли рынка для компании, а также достижения превосходства над конкурирующими фирмами. Развитие сбыта продукции и его формы должно вестись в таком ключе, чтоб с одной стороны, рыночное предложение наибольшим образом коррелировалось со спросом на продукт, а с другой, было выгодно отличающимся от предлагаемого ключевыми конкурентами предложения [19].
Современная российская бизнес-среда характеризуется сильно возросшей ролью и важностью политики сбыта, которая подразумевает процесс организации системы движения конечных товаров и услуг на рынок и стимулирования обменных рыночных процессов для получения прибыли.
…

1.2 Управленческий механизм сбытовой деятельности организации

Реализация экономического интереса производителя на базе удовлетворения потребительского платежеспособного спроса является главной целью сбыта. Будучи завершающей стадией хозяйственной деятельности производителя товара, сбыт и его планирование предваряет производственную стадию и заключается в изучении рыночной конъюнктуры и производственных возможностей компании по изготовлению продукции, пользующейся спросом, а также в составлении планов продаж, лежащих в основе формирования планов производства и снабжения. Грамотное построение системы организации и контроля деятельности по сбыту работает на повышение конкурентоспособности фирмы. Производство и потребление продукции преимущественно не совпадает ни в пространстве, ни во времени. Следовательно, реальный коммерческий успех не обеспечивается лишь разнообразными потребительскими свойствами готового продукта; ему может способствовать только эффективная сбытовая деятельность.
…

1.3 Особенности организации сбыта в сети Интернет

Эволюция глобальных информационных технологий дает любой компании независимо от ее размера и области деятельности новые возможности по сбыту и продвижению товаров и услуг.
Постепенно самыми действенными способами доставки до потребителя любой, в том числе маркетинговой, информации становятся электронные коммуникации, и прежде всего Интернет. Причина этому кроется в низких затратах, быстроте и точности рассылок информационных сообщений, в более совершенной и доступной измеримости всего комплекса параметров коммуникаций, которые были осуществлены. Зачастую респонденту необходимые данные доставляются еще в момент его нахождения в «коридоре поиска» или даже в момент принятия решения о покупке [32].
Во многом задачи, касающиеся именно принятия решения о покупке, могут быть решены с помощью современных методов стимулирования сбыта и увеличения покупательской активности.
…

2.2 Экономическая характеристика ООО «Технорим»

Рассмотрим характеристику абсолютных показателей ООО «Технорим» за 2014 – 2016 гг, которая представлена в таблице 6.

Таблица 6 – Характеристики абсолютных показателей ООО «Технорим» в 2014 – 2016 годах
Показатель
Годы
Отклоне-ния 2015
от 2014, + – тыс. р.
Отклоне-ния 2016 от 2015, + – тыс. р.
Темп динамики 2015
к 2014, %
Темп динамики 2016 к 2015, %

2014
2015
2016

Выручка от реализации, тыс. р.
101201
109181
115178
7980
5997
107,9
105,5
Себестоимость проданных товаров, тыс. р.
76196
80105
82112
3909
2007
105,1
102,5
Коммерческие и управленческие расходы, тыс. р.
15156
17147
20050
1991
2903
113,1
116,9
Валовая прибыль, тыс. р.
25005
29076
33066
4071
3990
116,3
113,7
Прибыль от продаж, тыс. р.
9849
11929
13016
2080
1087
121,1
109,1
Прочие расходы, тыс. р.
1451
355
605
-1096
250
24,5
170,4
Прибыль до налогообложения, тыс. р.
1083
1052
1119
-31
67
97,1
106,4
Фонд оплаты труда, тыс. руб.
…

2.3 Анализ внешней и внутренней среды ООО «Технорим»

Начнем анализ стратегической позиции ООО «Технорим» с выполнения анализа внешней среды, который проводится с помощью PEST-анализа.
Целью анализа внешней среды заключается в выявлении возможностей и угроз, которые организация должна обязательно учитывать при формировании своих целей и их организации процесса их достижении. Под возможностями следует понимать положительные тенденции и явления внешней среды, которые создают условия для успешного развития организации.
Для ООО «Технорим» в число возможностей можно включить рост доходов населения и организаций-работодателей, ослабление позиции конкурентов, рост или снижение имеющихся таможенных барьеров, наличие государственной поддержки и государственного регулирования цен.
Под угрозами понимают наличие отрицательных тенденций и явлений, которые создают препятствия для успешного развития организации.
…

3.1 Совершенствование эффективности сбыта посредством оптимизации сайта ООО «Технорим»

Необходимо отметить, что компания занимается преимущественно оптовыми продажами, и соответственно ориентирована на рынок В2В, для которого существует экономическая особенность – компании-заказчики данной сферы передают часть своей работы на аутсорсинг, компаниям-исполнителям, которые специализируется в определенных областях, и уровень компетенции их в данных областях значительно выше, чем у компании-заказчика. Этот вид сотрудничества удобен тем, например, что высвобождаются ресурсы, занятые в деятельности, потребность в которой нерегулярна.
Рынок В2В отличается большим объемом и регулярным характером закупок. Продукты его более сложные, и нацелены на удовлетворение потребностей сторонних клиентов. Воронка продаж здесь совсем иная, чем на рынке В2С («бизнес для потребителя»), и работать с этим рынком нужно по-другому.
…

3.2 Разработка мероприятия по настройке контекстной рекламы для привлечения покупателей в ООО «Технорим»

Поисковой трафик является одним из основных каналов для привлечения клиентов в секторе продаж В2В. После оптимизации сайта необходимо перейти к следующему мероприятию, которое позволит максимально быстро привлечь на сайт интернет-магазина потенциальных покупателей. С помощью правильно настроенной контекстной рекламы среди посетителей сайта значительно возрастет количество целевых обращений, иными словами, входной трафик должен состоять преимущественно из потенциальных клиентов.
Google AdWords – рекламная программа Google с платой за клик, где рекламодатель выбирает слова, или ключевые запросы, которые инициируют показ его объявлений. Плата взимается только в том случае, если реклама была показана пользователю, после чего он кликнул на нее и перешел на сайт рекламодателя.
…

3.3 Разработка мероприятия для привлечения целевой аудитории в социальных сетях посредством SMM

Следующим мероприятием рекомендовано продвижение сайта с помощью инструмента SSM. Social media marketing (SMM) – это эффективный способ привлечения аудитории посредством социальных сетей, блогов, форумов, сообществ. SMM-реклама относится к нестандартным методам раскрутки. Social Media Marketing является наиболее перспективным методом продвижения. Он позволяет общаться с аудиторией напрямую, при этом демократичен по цене.
В первую очередь необходимо завести аккаунты в популярных социальных сетях, наполнить их контентом и набирать подписчиков. Рекомендовано среди контента публиковать снятые видеоролики с применением в деле товарами компании.
Если говорить о затратах на продвижение в социальных сетях, то ведение одной группы ВКонтакте – 10 000 рублей. Остальные социальные сети (Одноклассники и Фейсбук) по 5 000 руб каждая при условии что контент размещается аналогичный.
…

Заключение эксклюзивных контрактов с производителями популярных торговых марок
Увеличение частоты и объема заказа товара покупателем
Лояльное отношение покупателей к компании
Покупка товара, оставшегося у потребителя 
создание индивидуальных условий работы с клиентами
 разработка программы лояльности
 устранение проблем с оформлением заказа клиента
Угрозы
 Предложение аналога товарного продукта
Конкурент не может сделать цену ниже ввиду установленных производителем цен (ценна закупки примерно одинакова)
Оповещение производителя о демпинге компании – конкурента
Переговоры с производителем о снижении закупочной цены ввиду более низкой цены конкурента
Проработка изменения графика работы с клиентом
Оптимизация кадрового состава
Монитроинг потребительских предпочтений
 
Поле сильных сторон и возможностей позволяет раскрыть внутренний потенциал организации, отразить внешние условия, позволяющие в достаточной мере использовать существующие возможности.
…