Стратегии стимулирования сбыта

1. Понятие и цели стимулирования сбыта

Имеется несколько трактовок понятия «стимулирование сбыта». Так, классик маркетинга Ф. Котлера отмечает, что стимулирование сбыта представляет собой краткосрочные стимулы, цель которых заключается в приобретении или продаже товар [5, с. 63]. В свою очередь, сторонниками маржинального подхода акцент делается на том, что стимулирование сбыта является видом деятельности, направленной на процесс побуждения к покупке в определённый отрезок времени за счёт предложения дополнительных ценностей [3, с. 114].
Стимулирование сбыта в качестве составляющей комплекса маркетинговых коммуникаций включает побудительные меры поощрения покупки либо продажи товара, или услуги.
Основной задачей стимулирования сбыта выступает побуждение покупателей к совершению последующих покупок какого-либо товара, к поддержанию постоянных коммерческих связей с компанией – товаропроизводителем.
…

2. Стимулирование конечного потребителя

Данная стратегия нацелена на процесс увеличения объемов покупок потребителями. Основные преимущества методов этой стратегии представлены их многообразием и гибкостью. Основные методы стимулирования потребителей состоят из ценовых мер, купонов, конкурсов, лотерей, игр, возмещения, премий, программ продолжения, образцов [2, с. 136].
Ценовые меры предполагают временное снижение цены товара. Ценовые меры широко используют при стимулировании покупки нового товара «на пробу» либо убеждении существующих потребителей покупать больше и чаще. Они достаточно эффективны в том случае, когда цена – это важный фактор при выборе торговой марки или если потребитель, не являются приверженец торговой марки.
Купоны являются официальными сертификатами, предлагаемыми производителем и розничными магазинами, гарантирующими определённую экономию при покупке определённого товара в определённом магазине.
…

3. Стимулирование торговой сети и внутрифирменное стимулирование

Стратегия стимулирование посредников направлена на выполнение следующих общих целей:
– стимулирование торговой поддержки (например, ценообразование, лучшее расположение в магазине или на полке);
– манипулирование уровнями запасов оптовых и розничных торговцев;
– распространение товара в новых районах страны или в новой категории магазинов;
– достижение высокого уровня привлекательности товара среди людей, которые несут ответственность за их продажу [4, с. 55].
Среди основных способы данной стратегии для мотивации посредников можно отметить такие, как: стенды в местах продажи, конкурсы и лотереи, торговые соглашения [4, с. 56].
Стенды в местах продаж представляют собой стенды, которые разработаны производителями и распространяются среди розничных продавцов с целью продвижения определенного товара или товарной марки.
…